Умение вести переговоры - это важная черта каждого РМ. Экзамен предполагает, что РМ участвует в переговорах, хотя лидирующую роль в них занимает менеджер по закупкам.
В случае FP контракта, переговоры могут быть не нужны, поскольку мы четко описали состав работ, и просто выбираем самое дешевое ценовое предложение (с учетом прочих параметров оценки). Если мы что-то и обсуждаем, то только детали самого контракта.
В случае CR и T&M контрактов, скорее всего понадобятся переговоры для финализации цены контракта, и обсуждения иных вопросов.
Переговоры могут иметь место и после подписания контракта, в случае каких-либо изменений в проекте.
В переговорах участвуют РМ поставщика и покупателя, поскольку они отвечают за планы проекта для своих сторон, и решение всякого рода технических проблем. Если РМ на переговоры не ходит, то в контракте может оказаться нечто, о чем он не знал. На экзамене обычно пара вопросов по переговорам, и они сводятся к тому, зачем РМ должен в них участвовать.
Цели переговоров. Это:
В случае FP контракта, переговоры могут быть не нужны, поскольку мы четко описали состав работ, и просто выбираем самое дешевое ценовое предложение (с учетом прочих параметров оценки). Если мы что-то и обсуждаем, то только детали самого контракта.
В случае CR и T&M контрактов, скорее всего понадобятся переговоры для финализации цены контракта, и обсуждения иных вопросов.
Переговоры могут иметь место и после подписания контракта, в случае каких-либо изменений в проекте.
В переговорах участвуют РМ поставщика и покупателя, поскольку они отвечают за планы проекта для своих сторон, и решение всякого рода технических проблем. Если РМ на переговоры не ходит, то в контракте может оказаться нечто, о чем он не знал. На экзамене обычно пара вопросов по переговорам, и они сводятся к тому, зачем РМ должен в них участвовать.
Цели переговоров. Это:
- получение честной и разумной цены
- построение хороших отношений между поставщиком и покупателем (да, нормальные переговоры должны заканчиваться win-win)
Тактика переговоров. Тема может быть представлена в ситуационном вопросе экзамена. Покупатели и поставщики могут использовать техники типа ухода или задержки ответа, чтобы получить желаемое. РМ должен такие уловки различать и уходить от них.
О чем вести переговоры. Обсуждаться может что угодно, но как правило это следующее:
- содержание
- расписание
- цена
- риск
- ответственность
- уровень власти
- применимость законов (если работаем с поставщиком из иного государства, по чьим законам решаем споры?)
- используемый процесс управления проектом
- план платежей
- качество
Чем лучше определено содержание работ, тем легче сторонам договориться о моментах выше.
В подборе поставщика, и соответственно переговорах, цена не всегда стоит на первом месте (а иногда и вообще не фактор). Расписание может быть важнее бюджета, например. А также на переговорах можно обсуждать какие-то конкретные проблемы.
Комментариев нет:
Отправить комментарий